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软装设计行业如何利用互联网思维学会创变,优画库何荣生



自软装设计这一概念进入国内市场后,近年来软装设计行业已然进入到了一个快速发展的阶段,各大软装培训机构和设计公司应运而生。与此同时,软装市场出现了很大的人才缺口,尤其是一些资深的软装设计师。随着国内经济的快速发展,人们对生活质量的提升也有了很清晰的概念。那么一方面是市场的急剧需求,一方面是行业内诸多的困惑,这两者之间怎么去达到一个平衡点,是一个值得思考的问题。

:何总您好,您刚才大概讲了“优画库”的发展情况,再给我们简单地介绍一下,为什么你做了那么多年的外贸以后,想要通过互联网+的模式去开创这样的一个新的产品呢?

行业内经常听到有这么一句话:软装行业怎么这么难做!我们不得不承认软装作为一个新的产业出现在国内市场的时间不算长,很多的消费者还未能接受这一现象,软装从一开始着手于工装和商业,做了这么多年,市场已做熟了,越来越多的设计公司开始着手做私人业主的市场。看来他们是真的急了,急的不仅仅是创收的问题,急的应该是行业应该如何突破蜕变。

传统文化企业面临的瓶颈及转型思考

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:互联网是我的“起家之本”,做了11年,现在还在做。更引以为傲的是,我们已经做到了全球宜家两家供应商之一。要进宜家系统去做装饰画是有门槛的,我们能做下来,这是我们的骄傲。

但是大家应该很清楚的一点是,当今的时代格局是互联网经济时代,作为软装设计公司也好还是软装设计师个人而言,应该具备与时俱进的互联网思维,只有充分结合互联网和市场才能使得行业继续更好的发展,利用互联网的思维和模式,构建出新的驱动框架。在这里跟大家分享一个真实的案例:据一位来自杭州开源艺术品有限公司的负责人介绍,目前要想软装市场出现新的动力,那么一定要学会在互联网上整合各类资源。那么他们做了一件事,而且是一件实实在在的事情,鉴于是一个主营装饰画的厂家,装饰画在家居装饰方面本身就是一个小的类目,该公司旗下有一个优画库的品牌和平台,借助这个平台启动了一个叫“U圣”的生态循环模式,概括的说就是“U圣”是优画库产品销售过程中的分享人和受益人。作为软装设计师、设计师平台、全屋家具品牌、软装建材品牌、软装培训机构、软装设计公司等等都可以成为U圣,U圣可以进行分享和吸纳新U圣,满足条件都可以获得一定比例的创收。看似很小的一件事,然而这一模式却能很好的把设计师的痛点给削弱了,设计师在服务客户的时候仅仅只用顺带说几句话,就能获得业务外多余的利益。

但从国际贸易来讲,由于汇率的原因、劳动的成本和国内原副材料成本的原因,一些出口企业,在未来已履步维艰,或者说它的利润空间已经受到了很大的约束。在这种情况下,作为我们传统的出口企业来说,必须思考这个问题。

到现在我们不难看出,不管是设计公司还是设计师,我们要做的事情其实很明了,要么是跟行业互联网平台达成合作,要么把自己的线下资源整合到线上,借助线上广大的流量增加业务量。未来的软装设计一定是朝个性化、定制化发展,试想一下你服务的客户通过互联网上传室内图,设计师线上进行设计,具体的各类需求和效果实时显示,一旦达成意向就可确定合作关系。

第二点是我们原来给老外做代工,产业链的两端都不在我们这。一个设计,一个市场,都在老外那里。在整个的产业链当中,如果说一个企业要可持续地发展,没有两端是很危险的。有可能今天你还能拿到一些订单,因为我们今天还有一些劳动力,我们的成本相对来说还是可以。但是未来,我真的不知道。

有人会问上述所说的跟互联网思维创变有什么关系?其实这个很简单,软装设计师需要做的是适应互联网时代带来的变化,借助任何可以利用的互联网资源让自己的业务量达到最大化,比如可以通过线上平台卖设计、实现实时对接客户,通过移动互联网做口碑、聚集人气,可以将自己的作品和案例通过互联网宣传,现在不再是以前酒香不怕巷子深的时代了,大家一定要有敏锐的嗅觉,如果仅仅是依托挂靠设计公司这样的模式无疑会举步维艰。未来的软装市场是乐观的,前途一定是美好的。

所以我在讲的是一个传统文化企业的转型梦,带着这个梦,我们要去寻求更大的市场。

那如何做国内市场呢?我们可以用传统的方法开店,也可以用其他的方式,比如通过互联网卖货。但这么多年的经验告诉我,在中国,在线下卖装饰画真不好做。原因有三个。

一是低频产品、非刚需,还有个性化很强。因为这三个原因,导致整体的需求是有限的。你去开一家店,在半经圈以内,买完一次就没有了,它是有限的。但国外不是的,它一种文化消费品,时不时要换,挪一个地方就要换,一年至少要换两次,消费成为了一种习惯。但在中国,我们有哪家超市里有装饰画在卖?超市里面能看得到说明它是一种热销品,复购率很高。在这种情况下,你线下开店显然是不利的。

所以我们在国内开始探索时,没有从开店这种路径去解决我们的市场问题。我们想到了互联网。当然在没有所谓的互联网+这个词的时候,我们做的是+互联网。就是想办法把传统的文化类产品,如何通过互联网这个渠道去卖货。

在这样的思考下,五年前我们收购了一家网络科技公司,开始探索国内市场,也买了几千万的国际一流的生产设备。用+互联网的方式去做淘宝、天猫、京东,等等都有。我们做的是全网销式,但是全网销式解决的是通路,这个通路是建立在人家的平台上的。几年下来以后,形势不是很好,我们做了4、5年的时间,最近两年才挣到钱。

这个钱挣得很辛苦,所谓辛苦,也与中国市的场特点有关。中国虽然复购率低,但因为市场太大了,那么多房子装修好要入住,这些都是刚需。所以现在供给是很大很大的,当很多的人都在梦想通过网络去卖货的时候,就变成了供大于求。在这种情况下,马云的价值实现了,京东价值实现了,但是我们是被践踏的,就是我们必须要付大量的互联网的广告引流费,去获取客户的资源,包括赞助直通车、淘客等等。

任何一个人在互联网平台上卖货的人,他翻页的习惯、耐心是有限的。我最多翻5页,就不会翻下去。当你不出现这5页之中,不出现第一页,那你要把你的产品、品牌推出去,让人家认可的可能性是非常低的。

优画库:人人都是U圣 人人皆可卖画

所以在这种情况下,又给我带来了另一种思考,这个思考就是“优画库”商业模式。这个模式我们当时前后有两个模板,这个是2.0,之前我们有1.0。

1.0是什么呢?我们今天我要去开店是不可能的,但是我们在1.0的时候,建立了一个互联网平台。与线下的设计师、设计公司、或者是线下的与家具相关的墙纸、窗帘、家居这些实体店进行对接。我们给它一个很低的折扣,通过它们的资源半径卖给消费者。但这个过程中,价格就控制不了了。

优画库1.0版本是在13年的下半年推出的,阿里巴巴还没有上市,互联网、电子商务网商还没有达到今天这样的一种巅峰的境地。所以当时我带着一半的希望,先以这步走,当品牌出去了以后,我再去走另外一步。但时代的进步太快了,互联网购物方式的普及速度大大超过了我们的预期。一般的人已经不希望在线下通过某一个经销商去买,而是通过互联网的方式去买了。结果造成了我们线下与线上价格的冲突。

为了解决这个问题,我们从去年下半年开始谋划,如何服务好终端消费者。当时提出的第一个概念是B2C,就是我们用互联网平台卖给C。但用什么路径去实现,当时也没有想好。去年下半年以后,有人讲我们可以把设计师这条路径加以放大,价值的认知度提高。

带着这个问题,我请教过市场,也请教过一些老师。当然我可以通过百度,但是百度花1万块钱,最多给你做6000块钱的生意,它的引流费比淘宝、天猫还要高,非常可怕。最后跟设计师、消费者多次的接触,找到一个新的模式,当时叫做B2P2C。但通过P卖给C,消费者往往有戒备心。所以才有了我们今天这样的倒过来的C2P2B。

宜家这么多年做下来,我们已经很了解了,也就是70—90年轻的客户。这个需求或许有两次。第一次是结婚,婚房,花很少的钱去解决他的空间布置的问题。第二个是小孩养出来以后,小孩可能会墙上涂鸦,涂鸦的一塌糊涂。但是当他稍微长大懂事了以后,所以大人会把这个墙重新刷一次。他又会把这个画重新买一批。我们就考虑这两次消费怎么去做。

这个消费群体,往往个性化,有自我的东西。自我有两个方面,一个是我喜欢挑到你里面我想要的东西,要自己选择。还有一个就是自我定制,你可能不会写字、画画,不认识艺术作品,但是现在的照片已经非常成熟,它些私人性个性化的东西,除了放在电脑里面,打成7寸、5寸、9寸以外,是不够的。他希望放在家里某一个空间当中,做成装饰画,给小孩看,给家人看。这种需求,在当下的年轻人中已经非常成熟了。他们有这种需求,我们就去做C2B的事情。

在这个模式中,P这个角色怎么参与进来呢?这也就是我今天会议上讲的设计师U圣计划,通个他们的价值来做一个路径。事实上何止是设计师U圣,其实每个人都可以的。但是社会化的分享,这我们不会推,是什么呢?

比如说红星美凯龙,它有很多的商家要卖货,它可能生意差,但是生意越是差,它越是把自己的展卖空间里面布置得非常的时尚、完美。那么任何一家店,都可以作为我的U圣,我可以给这家店给一个优惠码,就是一个U圣码,二维码,然后现在大家都有一种习惯,就是希望扫一下码,到网上去买东西。在宜家店来讲,导购的小姐就可以这么说,如果你喜欢画的话,你可以扫一下二维码,网上的价格很便宜,因为我们的价格一定是比淘宝、天猫还要便宜。

因为今天这个场合是设计师,所以我们讲设计师。这个钱可能不是很多,对他来说是好玩。有时候我是一个U圣的角色,我有两种推送,不光是设计师也好,不管是谁也好,都一样。一个推送其实是推送给实际消费者,你到了这家店,跟这个设计师打交道的时候,你可以说你可以去扫一下。你已经试过了,我们这里面有很多的东西,但今天我们把这个系统可以叫做U圣的一个助手吧,U胜助手里面集聚的宣传、说明、解读一个工具,又是注册工具,又是分享工具,又是数据中心。这四个功能为一体,你可以去做分享,分享两个,一个是跟消费者,一个是跟圈内的人做分享。圈内人做分享的时候,也可以得到一些奖励。

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